Indagando Ando

Mtro. Gerardo Galicia Vélez 

Las micros, pequeñas y medianas empresas van y vienen, los micros empresarios se desesperan y cierran el negocio generalmente a menos de un año de haber iniciado, principalmente por la falta de liquidez a causa de la carencia de ventas o servicios teniendo que soportar gastos como rentas, personal operativo y créditos bancarios entre otros. 

Es un problema común que los inversionistas no superen las etapas en que un negocio se consolida o este en crecimiento, porque generalmente los inversionistas lo menos que piensan es en una planeación, capacitación o en una estrategia o un plan de marketing, ya que están más enfocados en recuperar su dinero o piensan que los clientes van a llegar solos, sin embargo la etapa de inicio de un negocio es la más difícil porque de ella depende el éxito de la empresa.

Es necesario tomar en cuenta la etapa de crecimiento empresarial como dicen Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis en el artículo publicado por  Harvard Business Review  donde plantea cinco etapas que son: existencia, supervivencia, éxito inicial, éxito formal (crecimiento o arranque) y madurez o crecimiento potencia; si se superan estas etapas seguramente vendrá una empresa con éxito.

La pregunta del millón es ¿Por qué las micro, pequeñas y medianas empresas no superan esta etapa de crecimiento? Los factores principales son primeramente la falta de ventas por no atraer clientes , la falta  de liquidez económica para poder soportar gastos de arranque, la carencia  de procesos,  de personal capacitado, aunque considero, como algunos expertos en marketing, dos de los principales factores por los que las empresas no superan esta etapa es por una parte la falta de tener un plan de marketing y de promoción para los productos o servicios y por otra si no es que es el principal es la falta de segmentación, es decir, que  no se focalizan ni se tienen identificados a los clientes, hablando de segmentación como  la división del mercado en grupos de compradores con características y necesidades similares para poder ofrecer los productos y servicios adaptada a cada uno de los grupos objetivo. 

Gracias a la segmentación la estrategia de publicidad resultará ser más eficiente porque los mensajes tanto en redes sociales como en tierra serán personalizados y más ahora que en plataformas como Facebook o Instagram que se puede seleccionar características territoriales, edad, gustos entre otras cosas o en su defecto existen grupos de  compra y venta de determinado producto.

La fórmula es simple si sabes e investigas  en los canales adecuados en específico a quien venderle, que es lo que piensa y cuáles son sus características, seguramente tendrás asegurada la venta en un 80 por ciento, obvio con una buena estrategia de publicidad y promoción. Sin duda, si queremos trabajar para que los negocios sean fructíferos y rentables que se traduzcan en el aumento de ventas y de clientes, la segmentación del mercado es uno de los principales aspectos para las empresas, porque estarás logrando llegar a quienes son tus posibles compradores de bienes o servicios, porque si no defines seguramente tu empresa estará destinada al fracaso.

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